営業というものを、学ばなければ

「プロダクトが良ければ売れる。」

本当に良いものを作れば、お客様は使ってくれる。
お客様の課題解決に合った答えを、アプリの機能として用意しておけば、いずれは口コミで広がっていくだろう。

私は、そんなふうに考えていました。

でも、実際にお客様と向き合う中で、それだけでは足りないことに気付きました。

アプリを使いこなすまでの時間が取れない。
学習コストが高い。
これまでのやり方を変え、自分たちだけでDXを進めていく時間もない。

良い機能を用意したからといって、それだけで使ってもらえるわけではありませんでした。

だから今、私はCourseraで営業を学び始めています。

創業者である私自身がもっと前に出て、お客様と話し、売りに行かなければならないと思ったからです。

本当にニーズがあるのか。
お客様は何に困っているのか。
PICOには何を求めているのか。

営業のテクニックを身につけたい、というだけではありません。

私たちは、本当にそのお客様の課題を解決しようと考えているのか。

課題を解決する前には、まず導入のための地ならしが必要です。その地ならしをお客様と一緒に進めることも、私たちのようなアプリ提供会社の役割なのではないか。

それを感覚だけで進めるのではなく、きちんと理論立てて学ぶ必要があると痛感しました。

これまで私は、施工管理アプリPICOに興味を持ってくださったお客様に、デモアカウントを発行し、マニュアルのURLを送り、

「ご不明点があれば、お気軽にご連絡ください」

とお伝えしていました。

それで十分だと思っていました。

返事が来なければ、

「今回はご縁がなかったのかな」

と考えていました。

でも、営業を学び始めて気付いたことがあります。

せっかくご縁をいただいたのに、PICOを理解する作業を、お客様に丸投げしてはいけない。

私は「お気軽にご連絡ください」と言うことで、お客様をケアしているつもりでした。

でも実際には、お客様の側に、

「PICOを理解すること」
「自社での使い方を考えること」
「分からないことを整理して問い合わせること」

まで求めてしまっていたのです。

Courseraで最初に学んだのは、Buyer’s Journey、つまり「顧客の検討プロセス」でした。

その中に、Aligningという段階があります。日本語にすると、「要件のすり合わせ」です。

お客様の課題と、自分たちの提案をすり合わせる工程です。

この言葉を見た瞬間、

「あ、私はここを飛ばしていた」

と思いました。

私はPICOの機能を説明していただけでした。

でも本来、最初に確認するべきだったのは、

「お客様はPICOに何を期待しているのか」

「その目的にたどり着くために、PICOで何を実現できるのか」

ということでした。

機能を一方的に説明するのではなく、お客様が実現したいことを聞き、それにPICOをどう合わせていくのか、一緒に考える必要があったのです。

アプリ開発では、お客様からいただいた要望を、すべてそのまま実装することはできません。

一社のためだけに必要な機能を作り続ければ、開発コストが膨らみます。さらに、その機能がほかの利用者にとって使いにくいものであれば、プロダクト全体を複雑にしてしまいます。

安易に「できます」「作ります」と約束すると、後々トラブルにもなります。

そのため、開発会社では「いただいた要望をすべて実装するとは約束しない」という考え方が一般的です。

もちろん、個別のカスタマイズとして費用をいただき、対応する方法もあります。PICOでもカスタマイズはお受けしています。

ただ、実際にお客様との対話を増やしてみると、少し違うことが分かってきました。

「振込先を複数書けるようにしてほしい」

「図面はこう見たい」

「入力の順番を変えてほしい」

「GPSがあると助かる」

こうした声は、その会社だけに必要な特殊な要望ではありませんでした。

ほかの利用者にとっても便利になる、PICO全体を良くするためのヒントであることが多かったのです。

私たちが机の上で考えて作った機能だけでは、到底足りません。

現場のお困りごとを解決するには、現場の声を聞くしかない。

プロダクトは、エンジニアだけでは磨けません。
現場で使う人の経験と知恵が入って、初めて使いやすいものになっていきます。

私たちは、お客様から利用料をいただき、PICOを使っていただいています。そのうえ、現場で培ってきた経験や知恵まで教えていただいている。

これは、本当にありがたいことだと思います。

もちろん、一社の要望をそのまま実装すればよいわけではありません。

大切なのは、

「その会社だけが困っていること」

ではなく、

「多くの会社に共通する課題は何か」

を見つけることです。

現場の声を聞く。
なぜその機能が必要なのか、背景を理解する。
そこにある課題を一段抽象化する。
そして、できるだけ多くの人にとって使いやすい機能にする。

この作業は簡単ではありません。

一社のお客様に合わせすぎれば、ほかの会社が使いにくいアプリになってしまいます。一方で、汎用性ばかりを重視すれば、結局、誰の困りごとも解決できない機能になってしまいます。

現場の具体的な声を聞きながら、そこから共通する課題を見つけていく。

そこがプロダクト開発の難しさであり、醍醐味なのだと思っています。

営業なんてやったことがないので、今も本当に苦労しています。

断られるのはしんどいです。
つい、自己否定にもつながります。

お客様と話して、

「こんなアプリはいらない」

「ここがダメ」

と言われるのも怖い。

連絡しても返事がなかったり、興味を持ってもらえなかったりすると、やっぱり落ち込みます。

でも、たくさんの方と話し、たくさんの方の仕事を知る中で、少しずつ気付いたことがあります。

お客様と話すたびに、自分の中に新しい知見がたまっていくのです。

会社によって仕事の進め方が違う。
同じ業界でも、困っていることが違う。
自分たちでは当たり前だと思っていた作業に、実は大きな負担がかかっている。

もっと話さなくては。

もっと話していくと、自分一人の人生では決して知ることのなかった仕事や工夫、悩みが、次々に見えてきます。

そこには驚きがたくさんあります。

営業は怖い。
でも、もしかすると営業は、面白いのかもしれません。

Courseraは、大学や企業などが提供する講座をオンラインで受講できる学習サービスです。

私は今、Courseraでプロジェクトマネジメントと営業について学んでいます。

まとまった勉強時間を取るのは難しいのですが、昼休みや歩いている時間などに、少しずつ講座を進めています。

知識を得ると、それまで感覚でしか捉えていなかったことに名前がつきます。

「私ができていなかったのは、要件のすり合わせだったのか」

と分かるだけでも、次に何をすればよいのかが見えてきます。

知識を得ると、言葉に少し自信が出てきます。
自信が出ると、もっとお客様と話したくなります。

話すと、また新しい課題や学びが見つかります。

今は、そんな好循環が少しずつ生まれています。