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こんにちは。広報とカスタマーサクセス担当の大木です。
弊社が開発するPCO業界向け業務管理アプリ「PICO（ピコ）」は、10月28日に開催される日本ペストロジー学会の展示会に出展します。
PICOを出展するのは、今回で3回目。
過去2回の展示会でも、掲示するポスターや機能説明動画、タブレットで実際に操作できるデモ画面を準備したりと、その都度「どうすればPICOを知ってもらえるか」を考えてきました。
説明することで「これはいいね」と興味を持っていただけて、その後のアポイントに繋がったケースもたくさんありましたが、「いいね」で終わってしまうことも多いというのが課題でした。
これまでの学びを活かせる3回目の展示会準備。
展示物そのものではなく、「まず何から考えるか」という準備の順番から一味変えていきます。
これまでの展示会準備を振り返ってみると、まず考えていたのは「PICOについて何を伝えるか」でした。
PICOでは、顧客情報から見積、受注、施工管理、報告、請求まで、PCO業務に関わる情報を一元的に管理できます。
「こういう機能があります」
「こんな業務ができます」
「こういう画面で操作できます」
そんなPICOの特徴を、いかに短い時間で分かりやすく説明するか。
そこから逆算して、掲示物や配布物をつくっていました。
もちろん、展示会でプロダクトについて知ってもらうことは大切です。
ただ振り返ってみると、「自分たちが伝えたいこと」と「来場者が関心をもつこと」にギャップがあるのかも？と感じる場面は初回から何度かありました。
三度目の正直。ということで、今回は準備を始める前に一度「展示会」そのものについて勉強してみることにしました。
参考にしたのが書籍やYoutubeで公開されている動画ですが、とくに参考になった動画を紹介します！
知りたいことが1本15分ほどで簡潔にまとめられて見やすく、展示会で成果を出すために何を考えればいいのかを順序立てて整理していくことができました。
動画からの学びによると、展示会とは「多くの人と出会える場所」。
その中でも「誰にブースの前で立ち止まってほしいか？」から考えることが重要ということでした。
展示会には、たくさんの企業が出展しています。
（展示会それぞれの特性にもよりますが）来場者はその間を歩きながら、ほんの数秒で「見る」「見ない」を判断していきます。
そう考えると、PICOの機能を正確に説明することより前に、「これは自分に関係がありそうだ」と思ってもらわなければ、そもそも説明を聞いてもらうところまでたどり着きません。
当たり前のようですが、これまでとはかなり違う視点でした。
まず「誰にPICOを届けたいのか」を改めて考えました。
PICOはPCO業界に特化したシステムなので単純に「PCO事業者」なのは明白ですが、学びの通りにもう少し具体的に人物像を描いていきました。
たとえば、もともとは現場に出ていて、現在は技術や品質、業務管理などを担っている方。
日々の業務をよく知っているからこそ、
「今のやり方のままでいいんだろうか」
「そろそろ業務を仕組み化したい」
「担当者それぞれのやり方に頼るのは限界かもしれない」
そんなことを感じている方です。
では、その人が展示会場を歩いていたら。
どんな言葉が目に入れば、「これ、自分たちのことかも」と足を止めてくれるだろう？
そこから、今回の展示会づくりを考えていきました。
次に洗い出したのは、PICOの機能ではなく、お客様が日々の業務で感じている課題でした。
現場で記録した情報を、事務所に戻ってもう一度入力している。
報告書をつくるために、現場のメモや写真を見返している。
顧客情報、見積、施工、報告、請求がそれぞれ別々に管理されている。
「あの現場のことは○○さんに聞かないと分からない」と、情報が担当者に紐づいている。
こうした課題に対してPICOができることを考える。
つまり、
「PICOにはこんな機能があります」から展示をつくるのではなく、「こんなことで困っていませんか？」からPICOにつなげる。
考える順番を逆にしてみました。
ブースに掲示するポスターでは、これまではPICOの特徴をいかに分かりやすく伝えるかを中心に考えていました。
今回はそれだけではなく、
「PICOを使ってくださる顧客が実際に話していた言葉は？」
「抱えている課題に対してこちらから問いかけるなら？」
「普段感じているモヤモヤを代弁するとしたら？」
など、いくつもの方向から考えています。
まだ何がベストなのかは手探り状態ではありますが、視点はいくつもあると分かったことで道が開けたような気がしています。
動画の中で、特に印象に残った言葉がありました。
それが、「展示会はお祭りです」という考え方です。
別の記事では「ドン・キホーテ風の展示やトークでワクワク感を演出する」方法について紹介されてもいました。
来場者だけではなく、運営する側も楽しむことが大事だという話で、今回の展示会準備への心構えをガラッと変えてくれたように思います。
前回までの自分たちを振り返ると、
「PICOをちゃんと説明しないと」
「機能を分かってもらわないと」
という意識が強く、良くも悪くも「業務」や「試練」として展示会に臨んでいたところがありました。
「せっかくのお祭りなんだから」と考えると、説明するのに一生懸命になるだけじゃなく、もっと会場の雰囲気やコミュニケーションそのものを楽しんでいいし、来場した方にも「PICOを知ってもらう」の前に「楽しんでもらう」を目標に置くこと、そう考えると「展示会でできること」が一気に広がりました。
これは私たちにとって、もうひとつの発見でした。
PICOはSaaS（＝クラウドサーバーにアクセスして利用できるソフトウェアのサービス）で、いわゆる無形商材です。
形のある商品と違い、システムのような無形のものだと、手で触ったり、試食したりといったその場でできる「体験」が限られるので、面白みのある展示をするのに不向きだと思っていました。
そのため、「展示会では来場者の方に『体験』を提供して記憶に留めてもらうのが大事」と言われても、正直なところ最初は（なかなか難しいのでは？）と思っていました。
でも、必ずしも「商品そのものを体験してもらう必要はない」という学びがありました。
来場した方に何らかの問いかけをして、選んでもらう。とか、
普段の業務で感じている課題を教えてもらう。とか、
その、選んだり回答したりすること自体を「体験」にしてしまう仕掛けをつくる。
そんなこともできるようです。
むしろPICOの場合、一方的に機能を説明するよりも「皆さんの会社では、ここってどうしていますか？」というところから一緒に話したほうが、PICOが目指しているものも伝わりやすいのかもしれません。
今回はそんな、来場者にも参加してもらえるブースづくりを企画しています。
そして「展示会はお祭り」という考え方は、COMOらしさとも相性がいいように感じています。
代表の山本も、普段から「仕事は楽しくないと」というスタンスで、初めて取り組む仕事に私が悩みのループに入ってしまうと「こっちのやり方の方が楽しそうだからこれにしよう！」と声をかけてくれます。
だから今回、
「どうやったら立ち止まってもらえるだろう？」
「これをやったら面白いんじゃない？」
「こんな仕掛けなら参加してくれるかも」
と考えながら準備している時間そのものが、これまでよりずっと楽しくなっています。
運営する私たち自身が楽しめていた方が、きっと来場する方にも押し付けではないポジティブなコミュニケーションを提供できるのでは、そんなふうに考えています。
今回、展示会について改めて学びながら準備をしてみて感じたのは、「PICOの何を伝えるか」だけを考えていては見えなかったことが、たくさんあったということです。
誰に来てほしいのか。
その人は、普段どんなことに困っているのか。
どんな言葉なら足を止めてもらえるのか。
どうしたら参加してもらえるのか。
そして、そこでどんな会話ができたら、お互いにとっていい時間になるのか。
これは展示会だけでなく、PICOというプロダクトをつくっていくうえでも大切なことなのだと思います。
さて。
いろいろ考えて準備しているものの、実際の展示会でどうなるのかは、まだ分かりません。
10月28日の展示会では、私たち自身も「お祭り」を楽しみながら、確かめてきたいと思います。
わっしょい！
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